Programma dei lavori

Premesse

• Obiettivi del controllo di gestione nell’area commerciale in funzione del controllo in generale
• Le determinanti del costo di prodotto e loro implicazioni nella proposizione dell’offerta commerciale:
• prodotto di consumo/standard: la determinazione del mix e la costruzione del listino
• prodotto customizzato/su commessa: le costruzione e la gestione delle offerte
• Distinzioni delle categorie di costo e loro gestione ai fini della proposta commerciale
• Gli obiettivi per la funzione commerciale: la marginalità e i ricarichi
• Il prezzo come ricerca del valore di scambio: caratteri di distintività verso la concorrenza e posizionamento sul mercato

Il budget

• Il budget commerciale: dal Business Model al piano strategico e al budget annuale
• Costruzione del budget annuale: le condizioni per la previsione
• Il budget delle vendite e dei costi commerciali

La gestione del budget

• Il controllo delle marginalità sulle variabili cliente ed articolo
• Il ruolo determinante delle analisi di stratificazione (ex post in vista di ex ante)
• Cenno sul peso del magazzino nell’ambito del risultato commerciale/aziendale
• La gestione dei collaboratori esterni attraverso il budget
• L’utilizzo degli incentivi e loro impatto sulla marginalità
• La gestione dei collaboratori interni:
• l’assegnazione di compiti e i carichi di lavoro
• definizione di responsabilità e di deleghe