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PIANIFICAZIONE DELLE VENDITE: RIORGANIZZAZIONE E GESTIONE DEI CANALI DI VENDITA PER MIGLIORARE LA SALES PERFORMANCE

Obiettivi:

Per migliorare la "sales performance" verranno affrontati
- i concetti del processo di vendita, come la ricerca sistematica delle informazioni, la selezione del target, la conquista di buoni clienti, la costruzione e consolidamento della relazione, il saper gestire le varie interfacce;
- le moderne metodologie di gestione della distribuzione.

Contenuti:

Premessa
"Se è migliorabile quello che è misurabile" diventa necessario gestire le attività commerciali raggiungendo gli obiettivi di efficienza ed efficacia secondo una pianificazione razionale, per farla diventare uno dei principali driver del valore per l’azienda.

Come analizzare l’attuale livello di prestazione
- Analisi qualitativa e quantitativa delle vendite per : mercato, canale distributivo, famiglia prodotto, rete di vendita, concorrenti diretti (competitors benchmarking)
- Quali sono i criteri per un efficace segmentazione del portafoglio clienti e dei potenziali?
- La progettazione organizzativa della funzione vendite: ruoli, profili, strumenti di controllo, l’assegnazione degli obiettivi, gestione della delega, coordinamento, valutazione delle prestazioni (KPI)

La riorganizzazione
- Perché riorganizzo la rete di vendita? Aspetti tecnici e psicologici: come interagire con gli area manager
- L’analisi delle ipotesi : i costi, i benefici e la profondità del tempo di riorganizzazione
- Le diverse caratteristiche dei clienti organizzati nell’ambito delle aree di vendita (ex. GDO, Grossisti, Rivenditori, BtoB, BtoC)

Come realizzare i vantaggi
- Cenni di marketing operativo (dalle 4P alle 7P, cenni di Trade marketing e di Retail management)
- La pianificazione strategica: Il piano delle vendite per mercato/clienti 80/20/canale/prodotto
- Tradurre il piano delle vendite in un piano delle azioni della rete di vendita (condividere l’analisi con il venditore per superare la forza della abitudine, individuare obiettivi specifici per zona, la gestione dei clienti e della copertura distributiva, la ricerca di nuovi nominativi clienti)
- Raccogliere informazioni sul potenziale di acquisto del cliente per comprendere quali sono i fattori critici di successo della penetrazione della gamma prodotti per migliorare il ritorno dell’investimento

Alle 2 giornate di formazione teorica è possibile prevedere, predisponendo un'offerta ah hoc a quanti ne faranno richiesta, 3 giornate di "experience" (facoltative):

Experience
- Creazione del Team Work
- Analisi AS IS ed evidenze emerse
- Ipotesi TO BE e azioni necessarie
- Presentazione progetto

Destinatari:

Manager e dirigenti dell'area commerciale che hanno responsabilità nella gestione di una rete di vendita, imprenditori che intendono sviluppare le attività commerciali multicanale ed internazionali

Durata:

14:00 ore in 4 incontri dal 5/3/2018 al 28/3/2018
Lunedì, 5/3/2018 
Lunedì, 12/3/2018 
Mercoledì, 21/3/2018  09:15 - 12:45 14:00 - 17:30
Mercoledì, 28/3/2018  09:15 - 12:45 14:00 - 17:30

Inizio Attività:

05/03/2018

Sede:

CPV - Dipartimento Scuola d'Arte e Mestieri, Via G.Rossini n. 60 a Vicenza (VI)

Quota:

€ 350,00 + IVA di legge se dovuta

Codice:

PGR 20246